%20(1).png)
Clase 8: Construyendo Relaciones a Largo Plazo y Referidos
.jpg)
En nuestras sesiones anteriores, hemos dominado el arte de identificar necesidades, presentar soluciones de valor, y cerrar ventas de manera efectiva.
Hoy, damos un paso fundamental más allá de la transacción inicial.
La Clase 8 se enfoca en cómo transformar a esos clientes satisfechos en socios a largo plazo y valiosos promotores de tu negocio.
Nuestro objetivo es claro: aprender las estrategias y tácticas para que tus clientes no solo te recompren, sino que se conviertan en una fuente constante y sostenible de nuevos negocios a través de referidos entusiastas.
Descubriremos que el verdadero éxito en ventas reside en la construcción de relaciones sólidas y en la capacidad de convertir la satisfacción del cliente en el motor de tu crecimiento.
¡Prepárense para llevar sus habilidades de networking y fidelización al siguiente nivel!
1.- Servicio al Cliente Excepcional: Superando Expectativas en Herbalife (Según Brian Tracy)
Brian Tracy es un firme creyente de que el servicio al cliente excepcional no es solo un diferenciador, sino la piedra angular del éxito a largo plazo en cualquier negocio, y especialmente en ventas directas como Herbalife.
Para él, ir más allá de las expectativas no es un acto de generosidad, sino una estrategia deliberada que cultiva la lealtad, genera referencias y asegura la sostenibilidad del negocio.
La psicología detrás de esto es simple pero poderosa: la gente recuerda cómo la hiciste sentir. Un servicio excepcional crea una experiencia emocional positiva que se asocia con el producto y el vendedor.
1. La Filosofía de Tracy: "El Cliente es el Rey"
Tracy enseña que el cliente no solo tiene la razón, sino que es la razón de ser de tu negocio.
Cada interacción es una oportunidad para demostrar que valoras su confianza y su inversión.
Superar las expectativas significa no solo cumplir con lo prometido, sino aportar un valor adicional e inesperado que deleite al cliente.
2. Elementos Clave del Servicio Excepcional Aplicados a Herbalife
Para ir más allá y superar las expectativas de tus clientes de Herbalife, considera los siguientes puntos basados en la psicología de Tracy:
Conocimiento Experto y Asesoramiento Genuino:
Psicología: Los clientes buscan confianza y soluciones. Quieren sentirse en manos de un experto que realmente se preocupa por sus resultados.
Aplicación en Herbalife: No solo vendas productos; sé un asesor de bienestar. Conoce a fondo cada producto Herbalife (ingredientes, beneficios, usos). Ofrece consejos personalizados sobre nutrición, preparación, y cómo integrar los productos en su estilo de vida. Anticipa sus preguntas y ten las respuestas listas. Esto genera credibilidad y paz mental.
Comunicación Proactiva y Personalizada:
Psicología: La gente odia sentirse olvidada o como un número más. La comunicación proactiva demuestra que te importan individualmente.
Aplicación en Herbalife: No esperes a que el cliente te contacte. Haz un seguimiento proactivo después de la compra (como se detalló en la Clase 7). Envía mensajes personalizados de ánimo, comparte recetas de batidos, o pregunta cómo se sienten con su energía. Recuerda sus objetivos específicos y menciona su progreso.
Rapidez y Eficiencia en la Respuesta:
Psicología: En el mundo actual, la gratificación instantánea es valorada. Las respuestas lentas generan frustración y la sensación de que no son una prioridad.
Aplicación en Herbalife: Responde a preguntas y mensajes lo más rápido posible. Si no tienes la respuesta, dilo y comprométete a buscarla y volver pronto. Si hay un problema con un pedido, sé el primero en comunicarte y ofrece una solución.
Anticipación de Necesidades y Problemas:
Psicología: Sorprender al cliente con algo que no esperaba (pero necesitaba) crea un gran impacto positivo. Prevenir problemas antes de que ocurran es invaluable.
Aplicación en Herbalife: Si sabes que un cliente nuevo podría tener dificultades para acostumbrarse a los batidos, envíale una guía de recetas variadas. Si ves que sus productos están por acabarse, recuérdaselo proactivamente para que no interrumpa su rutina. Ofrece soluciones para problemas comunes (ej. "si sientes el estómago revuelto al principio, el Herbal Aloe puede ayudar").
Agregar Valor Inesperado (Delight Factor):
Psicología: Los pequeños extras crean un recuerdo positivo duradero y un "efecto sorpresa" que excede las expectativas básicas.
Aplicación en Herbalife: Incluye una pequeña muestra de un producto nuevo en su pedido, envía una tarjeta de agradecimiento escrita a mano, ofrece un recurso digital gratuito (ebook de recetas, planificador de comidas), o invita a una clase de ejercicio virtual exclusiva para tus clientes.
Recuerdo de Momentos Especiales:
Psicología: Demuestra que los ves como personas, no solo como transacciones. Fortalece el vínculo personal.
Aplicación en Herbalife: Un breve mensaje de felicitación en su cumpleaños o en un aniversario de su inicio con Herbalife, reconociendo su progreso.
Manejo Excepcional de Quejas y Problemas:
Psicología: Una queja bien manejada puede convertir a un cliente insatisfecho en uno de tus mayores defensores, ya que demuestras tu compromiso incluso bajo presión.
Aplicación en Herbalife: Escucha activamente. Asume la responsabilidad (incluso si no es tu culpa directa). Ofrece una disculpa sincera. Proporciona una solución rápida y justa, y haz un seguimiento para asegurar que el problema está completamente resuelto.
3. El Resultado Final: La Lealtad y los Defensores
Según Brian Tracy, cuando aplicas consistentemente un servicio al cliente excepcional, no solo te diferencias de la competencia, sino que creas una conexión emocional con tus clientes. Esta conexión se traduce en:
Mayor Retención: Los clientes satisfechos no tienen razón para irse a otra parte.
Aumento del Valor de por Vida del Cliente (CLV): Recomprarán más y por más tiempo.
Generación de Referidos Espontáneos: Los clientes encantados se convierten en tus "fuerzas de ventas" no remuneradas, compartiendo sus experiencias positivas con amigos y familiares, generando así un flujo constante de nuevos prospectos para tu negocio de Herbalife.
En esencia, el servicio al cliente excepcional no es un gasto, es la inversión más inteligente que puedes hacer en tu negocio Herbalife para asegurar un crecimiento sostenido y rentable.
¿Qué aspecto del servicio excepcional te parece más desafiante o más gratificante en tu experiencia con Herbalife?
2.- Solicitud de Referidos: Técnicas Efectivas y Sin Incomodidad (Según Brian Tracy)
Para Brian Tracy, la solicitud de referidos es una de las habilidades más rentables en ventas, pero también una de las más temidas y subutilizadas.
Mucha gente evita pedir referidos por miedo a incomodar al cliente o a sonar desesperada.
Sin embargo, Tracy sostiene que, si se hace correctamente, pedir un referido es un servicio tanto para el cliente actual (al permitirle ayudar a otros) como para el prospecto (al conectarlo con una solución valiosa).
La clave reside en la psicología de la reciprocidad y la confianza. Un cliente satisfecho, que confía en ti y ha obtenido valor, estará naturalmente inclinado a ayudarte.
1. La Psicología Detrás de los Referidos
Principio de Reciprocidad: Si has brindado un servicio excepcional y el cliente ha obtenido grandes resultados (por ejemplo, con Herbalife), se sentirá moralmente inclinado a ayudarte a cambio.
Confianza y Credibilidad: Una referencia de un amigo o familiar satisfecho tiene un peso inmenso. El nuevo prospecto ya viene con un nivel de confianza preestablecido que ninguna publicidad puede igualar.
Validación de la Decisión: Al referir a alguien, el cliente actual reafirma su propia buena decisión de compra y refuerza su compromiso con el producto y contigo.
Proyección de Éxito: Las personas disfrutan compartir algo que les ha funcionado bien y que creen que puede beneficiar a otros.
2. Cuándo Pedir Referidos: El Momento Oportuno
Tracy enfatiza que el timing lo es todo. Nunca pidas un referido antes de que el cliente haya experimentado el valor del producto y expresado su satisfacción.
El "Punto Dulce" (Sweet Spot): Cuando el cliente ha obtenido un resultado positivo y tangible con Herbalife y te lo ha comunicado con entusiasmo. Por ejemplo, ha perdido peso, tiene más energía, ha mejorado su digestión, o simplemente ha dicho "¡estoy encantado con el batido!".
Después de un Servicio Excepcional: Cada vez que resuelvas un problema, respondas a una pregunta compleja o vayas "más allá" en tu servicio, es un buen momento.
En la Recompra: Cuando el cliente vuelve a comprar, es una señal clara de satisfacción y un momento ideal.
3. Técnicas para Pedir Referidos de Manera Efectiva y Sin Incomodidad
Brian Tracy propone varias técnicas que evitan la presión y se basan en la naturalidad y la confianza:
1. La Técnica del "Servicio Ampliado" (La Más Suave):
Enfoque: En lugar de pedir una "venta", pides permiso para "ayudar" a otras personas.
Cómo aplicarlo con Herbalife: "Juan, me alegra muchísimo ver los resultados que has logrado con tu programa de Herbalife. Sé que hay muchas otras personas que también luchan con [el mismo problema que Juan tenía, ej. la falta de energía, el control de peso]. Me encantaría poder ayudarles de la misma manera que te he ayudado a ti. ¿Conoces a alguien que podría beneficiarse de esto?"
Psicología: Reduce la presión, enfoca en el beneficio del referido, no en tu beneficio.
2. La Técnica de la "Introducción Doble":
Enfoque: Pides permiso para mencionar que un amigo o familiar te refirió. Nunca pidas el contacto directamente para "venderle".
Cómo aplicarlo con Herbalife: "María, estoy muy contento de tu progreso. De casualidad, ¿conoces a alguien, algún amigo o familiar, que esté buscando mejorar su nutrición o alcanzar metas similares a las tuyas? Si es así, ¿sería adecuado que les mencionara tu nombre como la persona que me sugirió que me pusiera en contacto con ellos?"
Psicología: Le da control al cliente actual y suaviza la introducción para el nuevo prospecto.
3. La Técnica del "Enfoque en el Problema/Beneficio":
Enfoque: Centra la solicitud en el problema que Herbalife resuelve.
Cómo aplicarlo con Herbalife: "Pedro, ahora que tienes tanta más energía con el té y el batido, ¿conoces a alguien en tu trabajo o círculo que siempre se queja de estar cansado o de no tener tiempo para desayunar bien?"
Psicología: Activa la mente del cliente para pensar en personas con necesidades específicas, lo que genera referidos más calificados.
4. La Técnica del "Rendimiento y Resultados":
Enfoque: Vincula el referido directamente con los excelentes resultados del cliente.
Cómo aplicarlo con Herbalife: "¡Felicidades por esos 5 kilos que has perdido, Ana! Estoy seguro de que tu familia y amigos han notado el cambio. ¿Quién de ellos crees que podría estar interesado en lograr resultados parecidos con una buena nutrición?"
Psicología: Aprovecha el momento de entusiasmo y la validación social del cliente.
5. La Técnica del "Incentivo Sutil" (Opcional):
Enfoque: Ofrece un pequeño agradecimiento o beneficio por el referido, pero no lo conviertas en el foco principal.
Cómo aplicarlo con Herbalife: "Si tu amigo decide unirse al programa, como agradecimiento, me encantaría regalarte [un producto pequeño/un descuento] en tu próximo pedido."
Psicología: Refuerza la reciprocidad y valora el esfuerzo del cliente. Utilizarlo con moderación.
4. Consejos Adicionales de Brian Tracy para Pedir Referidos:
Precalifica al Referido: Si el cliente menciona a alguien, haz preguntas para entender un poco el perfil de esa persona. "¿Qué sabes de sus objetivos de salud?", "¿Qué edad tiene?", "¿Es alguien que busca cambios serios?"
Hazlo Fácil para el Cliente: No les pidas que hagan tu trabajo de ventas. Solo pídeles el contacto y el permiso para usar su nombre.
Sé Específico: En lugar de "Conoces a alguien", di "Conoces a alguien que quiera perder 5 kilos en 2 meses con un plan fácil de seguir?"
Agradece Siempre: Sea que el referido resulte en una venta o no, agradece sinceramente al cliente por su ayuda.
Mantenlos Informados (con permiso): Si la referencia se convierte en cliente, un pequeño mensaje al que te refirió (con su permiso, claro) sobre "tu amigo ya está empezando, ¡gracias por la conexión!" puede reforzar la relación.
En resumen, Brian Tracy enseña que los referidos son el alma de un negocio de ventas exitoso y sostenible.
Superar el miedo a pedirlos, entendiendo la psicología de la satisfacción y la reciprocidad, y aplicando técnicas suaves y profesionales, convertirá a tus clientes satisfechos de Herbalife en tus mayores defensores y en una fuente inestimable de crecimiento orgánico.
3.- Estrategias de Retención de Clientes: Mantener a los Clientes Activos y Comprando Regularmente (Según Brian Tracy)
Para Brian Tracy, la retención de clientes no es solo una métrica, es el alma de un negocio sostenible.
Psicológicamente, es mucho más fácil y rentable mantener a un cliente existente que adquirir uno nuevo.
Un cliente retenido ya confía en ti y en tus productos (como los de Herbalife), ha experimentado su valor, y solo necesita ser nutrido y recordado. La retención se basa en la satisfacción continua y la percepción constante de valor.
1. La Psicología de la Retención: ¿Por qué los Clientes se Quedan?
Los clientes se quedan y compran regularmente porque:
Valoran la Solución: Los productos Herbalife les están ayudando a alcanzar sus metas (salud, energía, peso).
Confían en el Vendedor: Sienten que eres un asesor genuino, no solo un vendedor.
Se Sienten Valorados: Perciben que su negocio es apreciado y que son más que una transacción.
Experimentan Facilidad y Comodidad: El proceso de recompra y soporte es sencillo y sin fricciones.
Pertenecen a una Comunidad: Se sienten parte de algo más grande que solo un producto.
2. Estrategias Clave de Retención de Clientes (Aplicadas a Herbalife)
Brian Tracy enfatiza varias estrategias para mantener a los clientes activos y comprando regularmente:
1. Servicio al Cliente Consistente y Excepcional:
Principio: Un servicio deficiente es la principal razón de la deserción. Un servicio excelente es la base de la retención.
Aplicación en Herbalife: Mantén la proactividad en el seguimiento post-venta. Responde rápidamente a sus preguntas, resuelve cualquier inquietud sobre el uso del producto o los resultados. Sé siempre accesible y amable. Recuerda los detalles de sus pedidos y preferencias. La consistencia en la calidad del servicio refuerza su decisión de quedarse contigo.
2. Comunicación Continua de Valor y Educación:
Principio: Los clientes se quedan cuando sienten que siguen recibiendo valor, incluso después de la compra inicial. La educación refuerza el uso y los beneficios.
Aplicación en Herbalife:
Compartir Contenido Relevante: Envía regularmente consejos de nutrición, recetas saludables con Herbalife, artículos sobre bienestar o trucos para maximizar los beneficios de los productos.
Recordatorios de Recompra: Contacta a los clientes antes de que se les acabe el producto. Por ejemplo, "Hola [Nombre del Cliente], solo quería recordarte que, según tu último pedido, es probable que se te esté acabando el batido de Fórmula 1 en unos días. ¿Te gustaría que te ayude a reponerlo para que no interrumpas tu progreso?"
Novedades de Productos: Manténlos informados sobre nuevos lanzamientos de Herbalife que podrían ser de su interés.
3. Creación de Programas de Lealtad y Reconocimiento:
Principio: Recompensa a tus clientes por su fidelidad. La gente valora ser reconocida y premiada.
Aplicación en Herbalife:
Descuentos por Volumen/Frecuencia: Ofrece pequeños descuentos o beneficios por compras recurrentes o por alcanzar ciertos volúmenes de compra.
Regalos o Muestras Exclusivas: Sorprende a tus clientes leales con muestras de nuevos productos o pequeños regalos personalizados.
Programas de Puntos/Recompensas: Implementa un sistema donde acumulen puntos por cada compra que luego puedan canjear por productos o descuentos.
4. Fomento de la Comunidad y Pertenencia:
Principio: Las personas buscan conexión y apoyo. Sentirse parte de un grupo refuerza su compromiso.
Aplicación en Herbalife:
Grupos Exclusivos: Crea grupos de WhatsApp o Facebook para tus clientes donde puedan compartir experiencias, hacer preguntas, celebrar logros y apoyarse mutuamente.
Eventos de Bienestar: Organiza talleres de cocina saludable, sesiones de ejercicio virtual, charlas sobre nutrición o retos de bienestar con premios. Esto mantiene la motivación y el engagement.
5. Solicitar Feedback y Actuar sobre Él:
Principio: Mostrar a los clientes que sus opiniones importan los hace sentir valorados y mejora tu servicio.
Aplicación en Herbalife: Pide retroalimentación regularmente sobre los productos, tu servicio o el programa. "¿Hay algo en lo que podría mejorar mi apoyo?", "¿Qué otros productos Herbalife te gustaría que exploráramos?" Y lo más importante: actúa sobre ese feedback. Si sugieren algo que puedes implementar, hazlo y comunica que fue gracias a su sugerencia.
6. Personalización de la Oferta y el Enfoque:
Principio: Trata a cada cliente como un individuo único con necesidades y objetivos específicos.
Aplicación en Herbalife: Recuerda sus metas iniciales, sus productos favoritos, y sus desafíos. Personaliza tus recomendaciones y tus mensajes. Si un cliente está enfocándose en ganar masa muscular, no le envíes solo consejos de pérdida de peso.
El Resultado Final de la Retención: Clientes para Toda la Vida
Al implementar estas estrategias de retención, no solo aseguras que tus clientes sigan comprando Herbalife regularmente, sino que también fortaleces la relación con ellos a un nivel que va más allá de lo transaccional. Se convierten en "clientes para toda la vida", quienes no solo son fieles, sino que también se transforman en tus mejores defensores, generando referidos valiosos y contribuyendo a un crecimiento exponencial y sostenible de tu negocio Herbalife. La retención es la verdadera medida del éxito a largo plazo en ventas, y para Brian Tracy, es el resultado directo de poner al cliente en el centro de todo lo que haces.
4.- Cultivando la Lealtad: Haciendo que los Clientes se Sientan Valorados y Parte de la Comunidad Herbalife (Según Brian Tracy)
Para Brian Tracy, la lealtad del cliente es el pináculo de la relación de ventas.
Va más allá de la satisfacción y la recompra; implica una conexión emocional y una preferencia inquebrantable que hace que el cliente elija consistentemente tu producto (Herbalife) y tu servicio, incluso si hay otras opciones.
Psicológicamente, la lealtad se cultiva cuando los clientes se sienten no solo satisfechos con lo que compran, sino valorados, comprendidos y parte de algo más grande.
En el contexto de Herbalife, esto se traduce en convertirlos en miembros activos y comprometidos de una comunidad de bienestar.
1. La Psicología de la Lealtad: ¿Por qué un Cliente se Vuelve Leal?
La lealtad no es casualidad; es el resultado de un esfuerzo deliberado para:
Crear un Vínculo Emocional: Más allá del producto, el cliente se conecta contigo y con la marca a un nivel personal.
Generar Confianza Profunda: El cliente cree en tu experiencia, tu integridad y tu compromiso con su bienestar.
Ofrecer una Experiencia Consistente: Cada interacción refuerza la percepción de valor y calidad.
Fomentar un Sentido de Pertenencia: La gente quiere sentirse parte de un grupo con objetivos e intereses similares.
2. Estrategias Clave para Cultivar la Lealtad en Clientes de Herbalife
Basado en la filosofía de Brian Tracy, estas son las estrategias para que tus clientes se sientan valorados y parte integral de la comunidad Herbalife:
1. Servicio al Cliente Personalizado y Proactivo:
Enfoque Tracy: Cada cliente es un individuo único. El servicio no es solo reactivo (responder preguntas), sino proactivo (anticipar necesidades).
Aplicación en Herbalife: Conoce sus nombres, sus objetivos específicos (ej., "sé que querías correr esa maratón", "sé que te preocupaba la energía en las mañanas") y su progreso. Comunícate con ellos regularmente para preguntar cómo les va, ofrecer consejos personalizados y recordarles sus logros. Un mensaje o llamada que demuestre que recuerdas sus detalles fortalece el vínculo emocional.
2. Reconocimiento y Celebración de Logros:
Enfoque Tracy: Las personas prosperan con el reconocimiento. Celebra sus pequeñas victorias para motivarlos y hacerlos sentir valorados.
Aplicación en Herbalife: Si un cliente pierde peso, gana masa muscular, tiene más energía o simplemente se siente mejor, felicítalo activamente. Puedes hacerlo con un mensaje personal, una llamada, o incluso un pequeño reconocimiento (con su permiso) en un grupo de la comunidad. Esto refuerza la idea de que te importa su éxito, no solo su compra.
3. Creación y Fomento de una Comunidad de Bienestar:
Enfoque Tracy: Los seres humanos son seres sociales. Pertenecer a un grupo con intereses comunes genera lealtad más allá del producto.
Aplicación en Herbalife:
Grupos de Apoyo: Crea grupos de WhatsApp o Facebook exclusivos para tus clientes donde puedan compartir experiencias, motivarse mutuamente, hacer preguntas y celebrar avances. Esto crea un espacio seguro y de apoyo.
Eventos y Desafíos: Organiza retos de bienestar (ej., "reto de 21 días de batidos"), clases de cocina saludable con productos Herbalife, o sesiones de ejercicio virtuales. Estos eventos no solo aportan valor, sino que también fomentan la interacción y el sentido de pertenencia.
Testimonios y Historias de Éxito: Anima a los clientes a compartir sus historias (con fotos de "antes y después" si se sienten cómodos). Ver el éxito de otros miembros de la comunidad es increíblemente motivador y refuerza la lealtad.
4. Ofrecer Valor Continuo y Educación:
Enfoque Tracy: Mantén el flujo de valor para que el cliente sienta que sigue aprendiendo y beneficiándose de la relación.
Aplicación en Herbalife: Comparte regularmente contenido útil: recetas nuevas con batidos, consejos para una hidratación adecuada, artículos sobre la importancia de la proteína, o información sobre ingredientes clave en Herbalife. No todo tiene que ser sobre vender.
5. Programas de Lealtad y Reconocimiento Formal:
Enfoque Tracy: Recompensa la lealtad de forma tangible para incentivarla y demostrar aprecio.
Aplicación en Herbalife: Implementa un sistema de puntos por compras, ofrece descuentos exclusivos por ser un cliente frecuente, o brinda acceso preferencial a nuevos productos o eventos especiales para tus clientes más leales. Un pequeño regalo en su aniversario de compra o cumpleaños también puede ser muy efectivo.
6. Solicitar y Actuar sobre el Feedback:
Enfoque Tracy: Haz que el cliente se sienta escuchado. Sus opiniones importan y contribuyen a mejorar tu servicio.
Aplicación en Herbalife: Pregunta regularmente cómo te pueden ayudar mejor o qué mejorarían. Si implementas una sugerencia, comunícaselo al cliente ("Gracias a tu sugerencia, ahora estoy haciendo esto..."). Esto demuestra que su voz es valorada y que eres receptivo.
Al cultivar la lealtad de esta manera, no solo aseguras que tus clientes de Herbalife sigan comprando regularmente, sino que los transformas en tus embajadores más poderosos.
Se convierten en una fuente constante de referidos calificados, validando la efectividad de los productos y la calidad de tu servicio a través de su propia experiencia y entusiasmo.
Para Brian Tracy, esta es la base de un negocio de ventas verdaderamente próspero y duradero.
5.- Actividad Práctica: Guion de Solicitud de Referidos y Desarrollo de Programas de Fidelización para Clientes de Herbalife (Basado en Brian Tracy)
Esta actividad práctica tiene como objetivo consolidar el aprendizaje sobre la importancia de los referidos y la lealtad, permitiendo a los participantes aplicar directamente los principios de Brian Tracy.
Se busca que desarrollen herramientas concretas y estrategias efectivas para convertir a sus clientes satisfechos de Herbalife en embajadores y miembros leales de la comunidad.
Parte 1: Creación de un Guion para Solicitar Referidos de Manera Efectiva
Objetivo: Desarrollar un guion claro, cómodo y persuasivo para pedir referidos, superando el miedo al rechazo y utilizando la psicología de la reciprocidad.
Principios de Brian Tracy a Aplicar:
Pedir referidos es un servicio al cliente potencial.
La confianza y la satisfacción del cliente actual son la base.
El "timing" es crucial: pedir cuando el cliente está satisfecho.
Hacer que el proceso sea fácil y cómodo para el cliente.
Pasos de la Actividad:
Identificar el "Momento Óptimo" para Pedir el Referido (Contexto Herbalife):
Discutir y seleccionar al menos tres situaciones ideales para pedir un referido con un cliente de Herbalife.
Ejemplos: Después de que el cliente comparte un testimonio de éxito ("¡Perdí 5 kilos!"), en el momento de la recompra del producto, cuando el cliente expresa agradecimiento por tu apoyo, después de una sesión de coaching exitosa.
Desarrollar el Guion Base (Estructura Sugerida por Tracy):
Paso 1: Celebración y Reconocimiento del Éxito del Cliente (Crea un Vínculo Emocional):
"¡[Nombre del Cliente], estoy realmente feliz por tu progreso! [Mencionar un logro específico, ej., 'esos 5 kilos que perdiste', 'la energía que tienes ahora', 'cómo te ves en tu ropa nueva']. ¡Tu compromiso es inspirador!"
Paso 2: Transición Suave y Propósito del Contacto (Enfoque en Ayudar a Otros):
"Sabes, al ver tus resultados, me doy cuenta de que hay muchas otras personas que también podrían beneficiarse enormemente de una nutrición y un apoyo como el que has recibido."
Paso 3: La Pregunta del Referido (Clara y Sin Presión):
"Pensando en eso, ¿conoces a alguien, quizás algún amigo, familiar o colega, que esté buscando [mencionar el beneficio específico que obtuvo el cliente, ej., 'sentirse con más energía', 'controlar su peso de forma saludable', 'mejorar sus hábitos alimenticios']?"
Paso 4: Facilitar el Proceso (Hacerlo Cómodo para el Cliente):
"Si es así, no tienes que hacer nada. Solo si te sientes cómodo, ¿sería adecuado si les mencionara que tú me sugeriste que me pusiera en contacto con ellos?" (Esto es crucial para que el cliente sienta control y no se vea como un "vendedor").
Opción B (más directa si hay mucha confianza): "Si te sientes cómodo, ¿podrías compartirme su nombre y número? Me aseguraré de contactarlos con total respeto."
Paso 5: Agradecimiento (Siempre):
"En cualquier caso, ¡muchas gracias por tu tiempo y por tu confianza!"
Variaciones del Guion para Diferentes Escenarios:
Crear al menos dos variaciones del guion para adaptarlo a:
Un cliente que acaba de recomprar un producto.
Un cliente que te agradece por tu apoyo en un problema.
Considerar incluir un incentivo sutil y ético: "Si tu referido decide comenzar con un programa, me encantaría ofrecerte un pequeño regalo de agradecimiento en tu próximo pedido."
Práctica de Role-Playing:
Los participantes se emparejarán y practicarán el guion de solicitud de referidos. Un participante será el "Vendedor de Herbalife" y el otro el "Cliente Satisfecho".
Enfocarse en la naturalidad, el tono de voz (confiado y servicial) y la escucha de la respuesta del "cliente".
Parte 2: Desarrollo de Ideas para Programas de Fidelización de Clientes de Herbalife
Objetivo: Generar ideas concretas para programas que mantengan a los clientes de Herbalife comprometidos, comprando regularmente y sintiéndose valorados, cultivando así la lealtad a largo plazo.
Principios de Brian Tracy a Aplicar:
La retención es más rentable que la adquisición.
Los clientes se quedan donde se sienten valorados y parte de una comunidad.
Ofrecer valor continuo más allá de la venta.
Pasos de la Actividad:
Brainstorming de Ideas de Valor Adicional (No Relacionado Directamente con la Venta):
¿Qué tipo de contenido o servicio podrías ofrecer a tus clientes de Herbalife que no implique una venta directa, pero que agregue valor a su experiencia de bienestar?
Ejemplos: Recetarios exclusivos con Herbalife, tablas de ejercicios en casa, seminarios web sobre nutrición y estilo de vida saludable, acceso a un grupo privado de fitness o cocina, consejos personalizados de tu parte.
Diseño de un "Programa de Lealtad por Puntos" Básico:
Nombre del Programa: (Ej., "Herbalife Bienestar Premium", "Club de Vida Activa Herbalife").
Mecánica de Acumulación:
¿Cómo acumulan puntos? (Ej., por cada $X de compra, por referir a un amigo, por participar en un reto, por completar encuestas de satisfacción).
Recompensas:
¿Qué pueden canjear con sus puntos? (Ej., descuentos en futuras compras, productos de edición limitada, regalos de merchandising de Herbalife, sesiones de coaching personal adicionales contigo, acceso prioritario a eventos).
Ideas para la "Comunidad Herbalife":
¿Qué tipo de plataforma o actividad crearías para que tus clientes se sientan parte de una comunidad?
Ejemplos:
Grupo de WhatsApp/Facebook: Para compartir tips, recetas, motivarse.
Retos Mensuales de Bienestar: Con seguimiento y premios para los participantes.
Encuentros Virtuales/Presenciales: (Ej., "Café con Batido" semanal, clases de zumba o yoga en línea).
"Cliente del Mes": Reconocimiento público de los logros de un cliente.
Sistema de "Padrinos": Clientes avanzados "apadrinando" a nuevos clientes.
Estrategias de Comunicación del Programa de Fidelización:
¿Cómo comunicarías este programa a tus clientes actuales y nuevos para que se entusiasmen y participen?
Ejemplos: Un folleto digital, un video explicativo corto, un mensaje personal después de la primera compra, mencionarlo al cerrar la venta ("Y además, con esta compra, ya empiezas a acumular puntos en nuestro exclusivo Club Bienestar...").
Reflexión Final de la Actividad:
¿Cómo contribuyen estas estrategias de referidos y fidelización al objetivo de crear "clientes para toda la vida"?
¿De qué manera estas actividades refuerzan la confianza y la conexión emocional con tus clientes?
¿Cómo te sientes ahora sobre la idea de pedir referidos y mantener relaciones a largo plazo?
.png)
Publicar un comentario